Versicherungs­makler stehen für Verläs­s­­lich- und Verbindlichkeit

Ende Oktober war es wieder soweit. Der Bundes­ver­band Deut­scher Versi­che­rungs­kauf­leute e. V. (BVK) hat den bran­chen­weit bekannten Jahres­preis „Unter­nehmer-Ass“ vergeben. Gemeinsam mit dem Institut Ritter, dem Versi­che­rungs­ma­gazin und dem Institut für Versi­che­rungs­be­trieb Bera­tungs­ge­sell­schaft (IVV) kührte er die besten Versicherungs­makler Deutsch­lands. Gold ging in diesem Jahr an „Maier­group Versicherungs­makler GmbH“. Strah­lend nahmen die Sieger ihre Auszeich­nung in Empfang. Das 1965 gegrün­dete Makler­haus sitzt mit seinen 70 Mitar­bei­tern in Tutt­lingen und ist auf Medi­zin­pro­dukte und Präzi­si­ons­technik spezialisiert.

Was zeichnet einen beson­ders guten Makler eigent­lich aus? 

Nach Angaben der Award-Initia­toren wurden bei der Auswahl fünf Faktoren in Betracht gezogen und nachgefragt:

• Wieviele Ergeb­nisse hat das Unter­nehmen im Jahr erzielt?
• Wie sehen die internen Abläufe in Vertrieb und Betrieb aus?
• Wie profes­sio­nell ist die Arbeit der Mitarbeiter?
• Welche Stra­tegie verfolgt das Unternehmen?
• Was sind seine Alleinstellungsmerkmale?

Eigent­lich lassen sich die Beson­der­heiten eines Maklers nicht allein anhand von Fakten und Zahlen veri­fi­zieren. Nach wie vor zeichnen Verbind­lich­keit, Verläss­lich­keit und Kunden­nähe diesen Berufs­stand aus. Infor­ma­tionen über die Zahl der Ergeb­nisse oder die Stra­tegie seines Unter­neh­mens sagen in diesem Fall nur mittelbar etwas über seine Qualität aus.

Vertreter arbeiten immer fest für eine Versi­che­rungs­ge­sell­schaft, der Makler hingegen verbind­lich für den Versicherungsnehmer

Der Versicherungs­makler arbeitet von seinem Selbst­ver­ständnis immer nah am Kunden. Er geht eine verbind­liche Geschäfts­be­zie­hung mit ihm ein, die nach Möglich­keit von jahre­langem Bestand ist. Kraft seines Markt­wis­sens und der Kennt­nisse der Geset­zes­lage, analy­siert er präzise den Bedarf des Kunden und stellt für ihn die spezi­fisch rich­tigen Versicherungen zusammen. Er vertritt nie das Angebot einer Versi­che­rungs­ge­sell­schaft en gros, sondern prüft immer alle Ange­bote, die auf dem Markt sind. Hat der Kunde sich entschlossen, welche Versi­che­rung er in Anspruch nehmen möchte, vertritt der Makler seinen Mandanten viel­mehr gegen­über der entspre­chenden Gesell­schaft. Er richtet sich prin­zi­piell nach den Weisungen seines Kunden und handelt keines­falls nach den Vorgaben einzelner Versi­che­rungs­häuser. Das unter­scheidet ihn vom Versi­che­rungs­ver­treter oder vom Agenten. Der Vertreter arbeitet immer fest für eine Versi­che­rungs­ge­sell­schaft, der Makler hingegen verbind­lich für den Versicherungsnehmer.

Auch wenn die Geschäfts­be­zie­hungen zu einem bestimmten Makler­haus schon seit Jahren anhalten, gilt gleich­zeitig: Der Makler ist nicht beim Kunden ange­stellt. Beide bleiben selb­ständig in ihren Entschei­dungen und agieren unab­hängig vonein­ander. Die Bezie­hung zwischen den beiden findet deshalb auf Augen­höhe statt.

Der Eid des ehrbaren Kaufmanns

Grund­lage der Begeg­nung ist Vertrauen. Kein Wunder, dass jeder seriöse Makler – ob bewusst oder unbe­wusst – dem alten Treueeid folgt, den ein Kauf­mann noch bis ins 19. Jahr­hun­dert abzu­legen hatte: „Ich schwöre, (…) dass ich in meinem mir anver­trauten Makler­dienst mich getreu und redlich will verhalten.“ Er verpflichtet sich prin­zi­piell nicht persön­li­chem Profit, sondern behält immer die Inter­essen seines einzelnen Kunden im Auge. Er sorgt für die anhal­tende Siche­rung dessen Eigen­tums im Schadensfall.

Verbind­lich­keit und Vertrauen machen die Profes­sio­na­lität eines Maklers aus. Entspre­chend setzen gute Makler­häuser zuneh­mend auf Spezia­li­sie­rung. Lieber versu­chen sie alles über Versi­che­rungs­fälle von Handels­im­mo­bi­lien zu sammeln als gene­rell sämt­liche Infor­ma­tionen über Versicherungen im Allge­meinen vorzu­legen. So hat sich die „GRAF BRÜHL Versicherungs­makler GmbH“ in Frank­furt am Main die Bereiche gewerb­liche Immo­bi­li­en­wirt­schaft, aber auch mittel­stän­di­sche Produk­ti­ons­be­triebe und Senio­ren­heime auf die Fahnen geschrieben.

Umso erfreu­li­cher, dass das Inter­esse an der Branche deutsch­land­weit gestiegen ist. Die DVA verzeich­nete zu Beginn des aktu­ellen Winter­se­mes­ters einen Rekord an Studenten des Studi­en­gangs „Bachelor of Insu­rance Manage­ment“. 160 Erst­se­mester star­teten in das berufs­be­glei­tende Studium. Das Bildungs­an­gebot gibt es seit 2010 und begann eigenen Angaben zufolge mit circa 90 Teil­neh­mern.
Der Zuwachs ist insbe­son­dere von Inter­esse, als dass keiner das Studium beginnen kann, der nicht zuvor ein entspre­chendes Prak­tikum absol­viert hat. Die Studie­renden wissen also, worum es in diesem Beruf geht. Sie haben begriffen, dass es dabei um Kunden­nähe geht und möchten ihre Fähig­keiten dahin­ge­hend nach­haltig professionalisieren.

Initia­tive Arbeits­kreis Daten­schutz im Versicherungsvertrieb

Die Hoch­schule Koblenz, um nur ein Beispiel zu nennen, schickte in diesem Herbst 19 Erst­se­mester in das Studium zum Betriebs­wirt für betrieb­liche Alters­ver­sor­gung. Sie werden sich also insbe­son­dere mit Renten­ent­wick­lung, Lebens­ver­si­che­rungen und Zukunfts­pla­nung beschäf­tigen. Die Initia­tive „Arbeits­kreis Daten­schutz im Versi­che­rungs­ver­trieb“ der Makler­kon­zepte GbR bietet – um ein weiteres Thema anzu­führen – im Januar ein Seminar zum Daten­schutz­be­auf­tragten an.

Die berufs­be­glei­tende Ausbil­dung dauert, laut Nach­frage drei Jahre. Darauf folgt der landes­weit übliche Hoch­schul­ab­schluss mit einer Bache­lor­ar­beit. Aktuell sind mehr Männer als Frauen für den Bachelor einge­schrieben – das Verhältnis liegt bei etwas 40 zu 60 Prozent. Das Alter der Studie­renden sei „bunt gemischt“, so die Hoch­schule, zwischen 25 bis 50 Jahre.

Zeit darüber nach­zu­denken, ob man sich nicht selbst auf diesen Weg begeben möchte. Immerhin könnte man während seiner Lauf­bahn mindes­tens einmal das „Unter­nehmer-Ass“ in Händen halten, mögli­cher­weise sogar in Gold.

Gleich­zeitig ist offen­sicht­lich, dass profes­sio­nelle Makler auch auf andere Formen von Auszeich­nung setzen. Versi­che­rungs­handel ist ein diskretes Geschäft. So ist es der „Graf Brühl Versicherungs­makler GmbH“ wichtig, statt öffent­li­cher Awards, die Aner­ken­nung ihrer Kunden im stillen zu erhalten. Höchste Auszeich­nung ist hier, wenn das Makler­haus an Freunde oder Geschäfts­partner weiter­emp­fohlen wird. Damit bringt der Kunde seine Zufrie­den­heit in aller Deut­lich­keit zum Ausdruck.